Логистические принципы взаимодействия малого бизнеса и крупнейших российских маркетплейсов

"Научный аспект №7-2024" - Экономика и менеджмент

УДК 33

Левит Михаил Петрович – бакалавр, выпускник Высшей школы менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета.

Аннотация: В статье описаны основные логистические аспекты выхода компании на маркетплейс, в том числе произведено сравнение основных схем доставки до конечного потребителя, а также тарифов на доставку и хранение. В работе были рассмотрены основные требования к уровню сервиса и показателям качества, также проведено сравнения маркетплейсов с более традиционными каналами продаж – интернет-магазинами.

Ключевые слова: маркетплейс, FBO, FBS, фулфилмент, интернет-магазин.

Виды маркетплейсов и их особенности

За последние годы в России и мире наблюдается рост онлайн-продаж, что подтверждается возросшей популярностью маркетплейсов. Только за первое полугодие 2021 года на Российском рынке электронной торговли было осуществлено заказов на сумму свыше 1750 млрд. рублей [1]. Основной прирост по количеству заказов пришелся на долю крупных маркетплейсов, в их число вошли «Ozon», «Wildberries», а также «Яндекс Маркет» [2]. Во многом стремительное изменение в конфигурации сбыта было спровоцировано пандемией и сопутствующими ограничениями, распространившимися на офлайн каналы продаж. Стоит сказать, что переход от офлайн к онлайн каналам сбыта во многом является усложнением некогда устоявшихся принципов интернет-торговли. Маркетплейсы становятся многовариантной альтернативой уже привычным интернет-магазинам, а также магазинам в социальных сетях [3, с. 57].

Для начала стоит дать определение термину маркетплейс, а также сделать вывод о принципиальных отличиях данного канала продажа от интернет-магазина. Интернет-магазин традиционно реализует товары одного бренда либо схожих товарных групп, и как правило, является площадкой для одного продавца. Маркетплейс – это электронная площадка, на которой представлено множество продавцов и разнообразных товарных категорий.

Маркетплейс можно назвать посредником между продавцом и клиентом, за счет объединения усилий нескольких игроков рынка удается создать единое пространство для реализации огромного количества товаров [4, c. 172]. Продавец получает доступ к многочисленной аудитории без вложений в рекламу и маркетинг, а также возможность полностью передать маркетплейсу такие задачи, как хранение складских запасов, сборку заказов и доставку товара до конечного потребителя. Платформа, в свою очередь, устанавливает комиссию для каждой товарной категории, которая также зависит от выбранной схемы взаимодействия продавца и маркетплейса. Комиссия начисляется только при осуществлении продажи, платформа не берет плату за размещение и показы товара. Таким образом, продавцам удаётся минимизировать издержки на рекламу, развитие проектов и полностью сконцентрироваться на обслуживании конечного потребителя, продвижении товаров в результатах поиска, а также на усовершенствовании реализуемой продукции. Покупатель получает доступ к широкому ассортименту товаров с открытой информацией о каждом продукте и ценах в режиме реального времени, платформа позволяет сравнить условия продажи от различных продавцов, сроки доставки, тем самым найти подходящий для себя товар без значительных временных затрат, при этом соблюдая конфиденциальный характер сделки [5, c. 416].

Объединяя все вышесказанное, можно сказать, что маркетплейс –это современная торговая площадка, которая является цифровым посредником между поставщиками и покупателями, обеспечивающая комфортные и безопасные условия для осуществления транзакций. Помимо прочего, маркетплейс обеспечивает логистическую, маркетинговую и информационную поддержку как продавцов, так и покупателей. Только на OZON по состоянию на 30 июня 2021 года на площадке было представлено свыше 26 миллионов товарных наименований, а количество продавцов достигло отметки в 90 тысяч [6]. На крупнейшем российском маркетплейсе Wildberries на данный момент зарегистрировано свыше 340 тысяч предпринимателей. Оборот Wildberries за 2021 год составил свыше 540 млрд. рублей. В первую очередь данные показатели были достигнуты за счет представителей малого и среднего бизнеса, на долю которых приходится основная доля продаж площадки [7].

Как правило, маркетплейс представлен в виде сайта или мобильного приложения в формате цифровой витрины. Структурно маркетплейс можно разделить на три блока: витрину, личный кабинет продавца, а также кабинет покупателя. Витрина включает в себя каталог товаров от различных поставщиков. В личном кабинете продавца находится информация о поступающих заказах, сведения о количестве товара в наличии, раздел с аналитикой и различные инструменты маркетингового продвижения. В кабинете у покупателя происходит оформление и оплата заказов.

Принято выделять три основных модели работы маркетплейсов:

• Модель С2С, при которой происходит взаимодействие физических лиц (BlaBlaCar)
• Модель B2С, при которой происходит взаимодействие бизнеса и потребителей (AliExpress)
• Модель B2B, при которой происходит взаимодействие предприятий (Alibaba).

В данной статье рассматривается модель взаимодействия бизнеса и потребителей В2С. Примерами такой модели являются крупнейшие российские маркетплейсы Ozon и Wildberries. Также стоит упомянуть маркетплейсы, реализующие модель B2B. Именно на таких платформах находит поставщиков основная часть представителей малого и среднего бизнеса, поскольку большой процент товаров, продаваемых на Российских маркетплейсах, составляет продукция из Китая и других азиатских стран. Примером такой платформы может служить Alibaba - крупнейшая китайская публичная компания, работающая в сфере интернет-коммерции.

Виды взаимодействия маркетплейсов и бизнеса

На сегодняшний день Ozon и Wildberries предоставляют для поставщиков три схемы взаимодействия с платформой: продажа со своего склада (FBS - Fulfilment by seller), продажа со склада маркетплейса (FBO – Fulfilment by operator), а также смешанная система (FBO+FBS). Как уже было сказано ранее, при осуществлении продавцом системы FBO сборка заказов и их отправка выполняются сотрудниками маркетплейса на складах. Прежде чем осуществить поставку на склад, поставщику необходимо подготовить товар к отгрузке, оформить транспортную накладную, промаркировать каждую единицу продукции с учетом требований площадки, оформить заявку на поставку, которая включает в себя наименование склада для осуществления отгрузки, товарную номенклатуру, количество товара в партии, дату и время поставки, а также количество грузовых мест. Грузовыми местами являются палеты или короба, на которые наносятся ярлыки (штрихкоды) для того, чтобы сотрудники склада смогли осуществить приемку товара, а также внести его в складскую систему. Для товаров, подлежащих обязательной сертификации в системе «Меркурий» или маркировке в системе «Честный знак», необходимо заполнить и передать универсальный передаточный документ в систему электронного документооборота.

До осени 2021 года электронный документооборот был обязательным для всех категорий товаров, однако в целях упрощения взаимодействия платформы и продавцов обязательное подключение к системе ЭДО было отменено. Как сообщают представители компании Ozon, именно подключение ЭДО являлось одной из основных причин отказа продавцов от перехода на продажу со складов маркетплейса. Стоит отметить, что Wildberries не требует от продавцов подключения системы ЭДО.

После маркировки партии и оформления заявки на поставку, в личном кабинете продавца необходимо создать пропуск на склад для водителя. На данном этапе партия готова к отгрузке, однако если продавец не обладает возможностью доставить товар до места размещения самостоятельно, то он может воспользоваться услугой кросс-докинга. При кросс-докинге товар необходимо доставить в пункт приема поставки, в дальнейшем груз доставляется до требуемого склада размещения сотрудниками маркетплейса.

Основным преимуществом схемы FBO является сокращение затрат на логистику, аренду склада, зарплату работникам склада, формирующим заказы. Объективным преимуществом также является возможность поставки на региональные склады, что позволяет значительно ускорить процесс доставки товара до конечных потребителей. Однако система FBО обладает и своими недостатками, в первую очередь это срок между поставкой товара на склад и загрузкой товара в личном кабинете продавца. Если Ozon полностью подготавливает и вносит товар в систему за несколько дней, то при сотрудничестве с Wildberries данный срок может достигать двух недель, что не позволяет оперативно пополнять складские запасы. Другим недостатком может стать загруженность склада, продолжительность процесса приёмки/передачи, а также плата за хранение неликвидного товара. До недавнего времени основной проблемой схемы FBO для большинства продавцов являлся сложный процесс возвратов остатков со складов маркетплейсов. Ранее для возврата товара со склада Ozon было необходимо подготовить документ в программе MS Excel и обратиться в службу поддержку, однако пользователям часто не удавалось получить ответ, в связи с чем весной 2021 года Ozon упростил процесс оформления заявки на вызов, теперь для этого необходимо подать заявление на возврат остатков в личном кабинете продавца. Однако вывоз товара с таких площадок, как Ozon и Wildberries, может занять до полугода. Таким образом, можно сделать вывод, что схема FBO больше всего подходит для товаров с высокой оборачиваемостью и предсказуемым спросом.

При использовании схемы FBS продавец самостоятельно выполняет такие операции, как сборка заказов, доставка до пункта приема поставок собственными силами, либо c привлечением курьеров Ozon или Wildberries. Дальнейшая доставка выполняется непосредственно самим маркетплейсом. Для доставки товара клиентам продавец также имеет возможность воспользоваться услугами транспортных компании, таких «СДЭК», «Почта России» или «СберЛогистика». Прежде чем осуществить поставку сортировочного центра, необходимо упаковать товар в соответствии с требованиями маркетплейса, нанести маркировку на товар, а также подготовить акт приема-передачи и транспортную накладную. Основным преимуществом схемы FBS является возможность тестировать товар без поставки на склад маркетплейса, а также осуществлять поставки товара с низкой оборачиваемостью без платы за хранение. К недостаткам относятся строгие требования к показателям качества со стороны маркетплейса, а также большое количество операционных процессов.

Смешанная схема поставок (FBO+FBS) допускает хранение как на складах продавца, так и на складе маркетплейса. Платформа автоматически распределяет поступающие заказы между схемами FBO и FBS в зависимости от расстояния до заказчика и расположения складов. Распределение товарных номенклатур между той или иной схемой требует дополнительного анализа и обоснований [8, c. 15].

Далее необходимо рассмотреть условия взаимодействия между маркетплейсами и продавцами для каждой реализуемой схемы, а также предлагаемые ими тарифы. Для начала обратимся к площадке Ozon. В зависимости от категории товара Ozon выставляет комиссию на продажу товаров и услуг. Так, на категорию «одежда, обувь и аксессуары» комиссия составляет 8%, а на категорию «книги» - 15%. Комиссия на различные товарные группы и категории может варьироваться от 5 до 30%.

При использовании системы FBO за комплектацию и формирование заказов на складе взымается плата. Тариф составляет 24 рубля + 5 рублей за килограмм объёмного веса. Комиссия не может быть менее 24 рублей и более 200 рублей. Плата за магистраль или доставку товаров со склада маркетплейса до сортировочного центра при междугородней или доставке внутри одного населенного пункта не может быть ниже 8 рублей и более 700 рублей. При поставке через распределительный центр плата составляет 15 рублей за килограмм объёмного веса. Тариф за последнюю милю составляет 5% от установленной цены товара, плата за доставку до конечного потребителя курьером, в пункты выдачи или постаматы варьируется от 13 до 250 рублей [9].

При использовании схемы FBO первые 30 дней после осуществления поставки на склад и появления товара на сайте Ozon, продавец не уплачивает комиссию за размещение товаров. Однако при превышении продавцом минимального уровня оборачиваемости товара в зависимости от категории, маркетплейс взымает комиссию. Стоимость за размещение товаров на складе рассчитывается по следующей формуле:

Стоимость за размещение = Среднесуточный объём товара на складе *Количество календарных дней* Тариф размещения [9] (1)

При использовании схемы FBS и осуществления магистральной доставки с продавца взымается плата в размере 27 рублей за 1 килограмм объёмного веса. Стоимость может составлять от 8 до 700 рублей. Комиссия за последнюю милю при реализации схемы FBS идентична комиссии по схеме FBO и составляет 5% от установленной продавцом цены.

Стоит отметить, что большую роль при выборе той или иной схемы взаимодействия с маркетплейсом играет категория товара, его оборачиваемость, а также габариты. В связи с чем, необходимо провести расчеты по отдельной товарной категории, а также измерить возможные риски.

Далее необходимо рассмотреть, какие условия предлагает Wildberries продавцам для осуществления поставок. Как и на площадке Ozon, Wildberries устанавливает комиссию, а также плату за хранение в зависимости от категории товара. При использовании продавцом своего склада комиссия, как правило, составляет от 10 до 15%. Стоимость логистики зависит также от типа поставок, на данный момент выделяют три основных типа: монокороб, микскороб и монопаллет.

Требования маркетплейсов к уровню сервиса

Для того чтобы продавцы, взаимодействующие с маркетплейсами, поддерживали высокий стандарт качества, платформы разрабатывают показатели, которые позволяют оценить сервис продавцов. На основе данных показателей платформа принимает решение о продвижении продавца в поисковой выдаче либо о штрафных санкциях вплоть до полной блокировки магазина. На данном этапе рассмотрим, какие требования выдвигают маркетплейсы своим продавцам к показателям качества, а также уровню сервиса.

В зависимости от схемы работы (FBO или FBS) Ozon устанавливает различные показатели качества. Всего оценку сервиса магазина можно разделить на две составляющие: оценка товара, а также оценка отгрузки и доставки. Поскольку при реализации системы FBO доставка в распределительные центры и до конечного потребителя осуществляется со склада маркетплейса, Ozon выдвигает требования только к оценке товара. В оценку товара входят такие показатели, как индекс цен, а также средняя оценка карточки товара, которую оставили покупатели. Индекс цен – это отношение стоимости товара продавца на площадке Ozon к самой низкой цене на аналогичный товар этого же продавца на других площадках. Благодаря данной оценке Ozon делает вывод о привлекательности товара для покупателей по сравнению с другими площадками. Карточка товара – это страница маркетплейса с детальным описанием товара, включающее в себя основные характеристики товара, цену, визуальный контент, а также отзывы покупателей. Карточки товара расположены на витрине маркетплейса, переходя на них клиент может совершить покупку, добавить товар в корзину, ознакомиться с продуктом или задать вопрос продавцу.

Стоит отметить, что данные показатели также учитываются при оценке магазина, реализующего схему FBS, однако к ним добавляется оценка отгрузки и доставки, которая включает в себя следующие показатели: процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен, а также процент просроченных отгрузок. Процент заказов, выполненных вовремя – это количество заказов за последние 30 дней, которые были вовремя доставлены до конечного потребителя. За превышение лимитов по данному показателю не предусмотрено штрафов и блокировок, однако показатель учитывается при включении магазина в программу лояльности для продавцов. В данном случае процент заказов, выполненных вовремя, не должен быть ниже 96% [10].

Другим важным показателем для оценки сервиса магазина является процент отмен. В проценте отмен учитываются заказы, которые поступили в магазин, но были отменены продавцом по любой из причин либо не были переданы в сортировочный центр, из-за чего маркетплейс самостоятельно осуществил отмену отправления. Как правило это связано с отсутствием остатков на складе продавца или при наличии брака. При подсчете процента отмен учитывается отношение отмененных заказов к выполненным в товарном, а также денежном выражении за последние 7 дней. В последствии за процент отмен принимается большая из величин. Если процент отмен превышает 2%, то продавцу даётся 7 дней, на исправление ситуации, в противном случае магазин может быть полностью заблокирован на площадке. C 25 февраля Ozon временно увеличил допустимый процент отмен до 20% [10].

Последним и одним из наиболее важных показателей является процент просроченных отгрузок. Процент просроченных отгрузок – это процент отправлений, который не был своевременно передан в сортировочный центр Ozon за последние 7 дней по вине продавца. Как правило, это происходит из-за несогласованной работы курьерской службы, отсутствия товара на складе продавца или акта приема-передачи при доставке товара в пункт приема Ozon. Показатель не может превышать 5% и подсчитывается по следующей формуле:

Просроченные отгрузки = Отправление переданные в сортировочный центр/службу (2)

доставки с задержкой / Все отправления к отгрузке *100% [11] (2)

В случае если продавец не смог понизить процент просроченных отгрузок в течение 7 дней, то магазин может быть полностью заблокирован на площадке.

На данный момент компания Wildberries не установила определенных требований по отношению к уровню сервиса и показателям качества. Обязательства продавца по поставке товара регламентируются договором между продавцом и маркетплейсом, по которому магазин обязан поставлять товар в сортировочный центр маркетплейса в установленные сроки. В случае невыполнения данных обязательств, продавец может быть оштрафован или заблокирован на платформе.

Таким образом, можно сделать вывод, что Ozon предлагает более структурированный набор правил и требований к продавцу, из которых формируется общий уровень сервиса, а также оценка продавца на платформе. Структурированный набор правил и прозрачность оценки поставщика позволяют продавцу учесть все возможные требования, систематизировать процесс управления запасами, а также помогают осознанно подойти к выбору схемы взаимодействия с площадкой. В свою очередь Wildberries не уделяет должного внимания показателям качества, что затрудняет знакомство потенциального продавца с платформой. Именно поэтому особую роль при взаимодействии малого бизнеса и маркетплейсов играет выбор схемы поставок, а также эффективная система управления запасами.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели основные принципы взаимодействия малого бизнеса и маркетплейсов на Российском рынке, какие требования выдвигают площадки к продавцам, а также разобрали основные виды взаимодействия платформы и продавцов. Было проведено сравнение маркетплейса с более традиционным каналом продаж, таким как интернет-магазин. Несмотря на то, что использование маркетплейса в качестве канала продаж требует меньших вложений по сравнению с интернет-магазином, продавцам стоит уделить особое внимание работе со складскими запасами, уровню сервиса, а также выбору схемы взаимодействия с платформой. В противном случае бизнес может понести финансовые убытки и столкнуться со штрафами и даже полной блокировкой магазина.

Данная статья будет актуальна для представителей малого бизнеса, которые захотят использовать маркетплейсы в качестве нового канала продаж. В то же время автор подчеркивает, что особую роль при взаимодействии с площадкой будут играть отрасль, в которой ведётся деятельность, реализуемая продукция и её специфика. Данная статья может быть использована, как обзор основных принципов взаимодействия малого бизнеса и маркетплейсов, однако дальнейшие аспекты интеграции малого бизнеса в маркетплейс будут индивидуальны для каждой компании и будут напрямую зависеть от реализуемой продукции.

Список литературы

1. Развитие рынка маркетплейсов в 2020-2021 году. Результаты и перспективы и Рынок DIY в России: итоги 2020 года. - Data Insight, 2021. - URL: https://datainsight.ru/New_Retail_Forum_2021 (дата обращения: 16.12.2021).
2. 10 крупнейших маркетплейсов в России. - fireSEO, 2021. – URL: https://fireseo.ru/blog/krupnejshie-marketplejsy-v-rossii/ (дата обращения: 20.05.2022
3. Михайлюк М. В. Маркетплейсы как фактор прогрессивной трансформации интернет-торговли в России: логистический аспект // Экономические науки. – 2019. – №. 172. – С. 57.
4. Румянцева, Ю. В. Организация и перспективы развития маркетплейсов // "Информационные технологии в управлении, автоматизации и мехатронике": сборник научных трудов 2-й Международной научно-технической конференции. — Курск: Юго-Западный государственный университет, 2020. — С. 172.
5. Шнорр Ж.П. Развитие современных цифровых торговых площадок: особенности, модели, тренды // Экономическая политика и ресурсный потенциал региона: сб. статей III всерос. науч.-практ. конф. с междунар. уч. – Брянск: Брян. гос. инженерно-технол. ун-т, 2020. – С. 416.
6. Сколько продавцов, покупателей, выручки и прибыли у маркетплейса №2 в России: Ozon отчитался за II квартал 2021г. - Oborot.ru, 2021. - URL: https://oborot.ru/news/skolko-prodavcov-pokupatelej-vyruchki-i-pribyli-u-marketplejsa-2-v-rossii-ozon-otchitalsya-za-ii-kvartal-2021g-i141979.html (дата обращения: 20.05.2022).
7. Оборот Wildberries за 9 месяцев 2021 года составил 538,9 млрд рублей. - New Retail, 2021. - URL: https://new-retail.ru/novosti/retail/oborot_wildberries_za_9_mesyatsev_2021_goda_sostavil_538_9_mlrd_rubley9411/ (дата обращения: 20.05.2022).
8. Балакирева, П. Д. Развитие сбытовой сети интернет-магазина / П. Д. Балакирева, О. А. Гладченко, Д. И. Евдокимова. — Текст: непосредственный // Потенциал Логистики XXI века: Молодежное Издание. — СПб: Санкт-Петербургский государственный экономический университет, 2021. — С. 15.
9. Полный список комиссий и тарифов. - Ozon Seller, 2022. – URL: https://seller-edu.ozon.ru/docs/commissions-tariffs/legal-information/full-actual-commissions.html (дата обращения: 20.05.2022).
10. Процент отмен. - Ozon Seller, 2022. – URL: https://seller-edu.ozon.ru/docs/seller-rating/metrics/procent-otmen.html (дата обращения: 20.05.2022)
11. Просроченные отрузки. - Ozon Seller, 2022. – URL: https://seller-edu.ozon.ru/docs/seller-rating/metrics/prosrochennye-otgruzki.html (дата обращения: 20.05.2022).