УДК 33

Особенности интернет-маркетинга для разных типов бизнеса

Солодкина Наталья Алексеевна – кандидат экономических наук, доцент кафедры Мировой экономики и международных экономических отношений факультета Экономики и финансов Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

Калюжная Злата Дмитриевна – студент магистратуры кафедры Мировой экономики и международных экономических отношений факультета Экономики и финансов Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

Аннотация: Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью правильного продвижения товаров и услуг в сети интернет посредством точного определения типа продвигаемого бизнеса и правильного распределения бюджета на интернет-рекламу.

Ключевые слова: Реклама, интернет-маркетинг, типология интернет-продаж, целевая аудитория.

В эпоху развития бизнеса, ориентированного на продажу через инструменты интернета, появились новые правила продвижения и последующего получения прибыли. Традиционные методы маркетинга заменяются новыми способами узнаваемости брендов.

Для того, чтобы грамотно и успешно продвигать свою компанию, стоит учесть, что каждого вида бизнеса существуют свои отличительные специфики продвижения, которые могут быть также использованы гибридно для увеличение своей целевой аудитории.

Существует пять направлений бизнеса, рекламируемого с помощью интернет-маркетинга:

1. Продажа товаров (еда, техника и прочее) - электронная коммерция, интернет-магазины, продажа физического товара. Товар на рынке может быть совершенно одинаковым, поставщик может быть один, но продавец разный. Клиенты при покупке сравнивают по цене и другим качествам;
2. Продажа услуг. Услуга привязана к одной локации, реклама осуществляется через сети интернет;
3. Продажа онлайн-сервиса. Продажа цифровых товаров, покупатель не получает на руки физический товар или услугу;
4. Продажа рекламы. Продажа рекламы площадками с большим трафиком;
5. Продажа информации. Онлайн-курсы или обучающие материалы.

Каждый опытный интернет-маркетолог должен понимать, что успешная рекламная кампания зависит от первоначального определения направления бизнеса. К примеру, инструменты, направленные на продвижение интернет-магазина, неприменимы для продвижения услуг обучения иностранным языкам.

1. Интернет-магазины

Одной из отличительных сторон интернет-магазинов является то, что на начальном этапе продаж товар не является уникальным. Происходит неизбежное сравнение по цене среди потенциальных покупателей. Пример – продажа iPhone.

Когда интернет-магазин вырастает по своим масштабам, то он перерастает в бренд, где покупатель может оценить степень доверия среди других клиентов, узнать процент брака, возможность возврата товара и прочее. Одна из задач интернет-маркетолога – оценить стоимость привлеченного клиента. Поскольку клиент в данном типе бизнеса конечный (зашел на сайт и купил товар), то с помощью аналитического расчета можно измерить степень успешности рекламной кампании и лояльность покупателя.

Необходима также группировка по товарам, так как один товар может продаваться лучше (его конверсия составит 2%), а у другого товара будет, к примеру, 4%.

Специфика интернет-магазинов состоит в том, что внутри происходит сегментация товара. К примеру, продукты питания, которые являются в большинстве своем скоропортящимся продуктом. Доставку покупатель желает получить, как правило, в день заказа. Если продавец не может осуществить доставку в ближайшие часы, то клиент, вероятнее всего, уйдет к конкуренту, который может доставить заказ в короткий срок. Этот сегмент интернет-маркетинга наиболее чувствителен и требует особого внимания как со стороны продавца, так и со стороны интернет-маркетолога.

Продажа книг также является особым сегментом в интернет-продажах, так как большинство информации можно получить с помощью электронных ресурсов, которые зачастую бесплатные или имеют меньшую стоимость по сравнению с полноценной книгой. Закладываемая маржа и цена книг меньше среднерыночной стоимости для рекламных кампаний.

Товары с высокой стоимостью проще в продвижении, их маржа может начинаться от 15 тыс. рублей, а стоимость рекламы может варьироваться от 3 тыс. рублей. Однако вся сложность может быть в качестве и доверии со стороны клиента к бренду и в заинтересованности в покупке дорого товара через интернет. Как правило, клиент не всегда готов покупать такой товар онлайн, а отдаст предпочтение магазину, у которого помимо интернет-магазина есть и оффлайн представитель. К примеру, покупка телевизора, где клиенту необходимо увидеть товар вживую, оценить его внешние данные, техническое оснащение и сравнить с другими аналогами.

Для хорошего и привлекательного интернет-магазина необходим большой штат сотрудников, которые будут отвечать за:

1. Call-центр.
2. Доставку;
3. Сервисное обслуживание;
4. Гарантийные случаи;
5. Фото и видеосъемку.

Отдельно стоит отметить визуализацию интернет-магазина. Помимо грамотной настройки рекламы стоит уделить вниманию медиа-контенту. Качественная и правильная съемка предлагаемого товара напрямую зависит от заинтересованности потенциального клиента.

2. Продажа оффлайн услуг

Оффлайн услуги это:

• Салоны красоты;
• Мастерские;
• Фитнесс и другие.

Главная специфика этого сегмента – конкретное географическое положение. Для этой категории правильнее будет формировать рекламную кампанию с геотаргетингом – привлекать клиентов из близлежащего местонахождения от точки предоставления услуг. Логика заключается в том, что клиенту для получения услуги будет неудобно ехать из другого конца города.

Помимо этого, у каждого клиента будет разное представление о качестве и визуальной составляющей услуги. К примеру, одна и та же стрижка в разных салонах красоты может быть выполнена по-разному, мастер по ремонту бытовой техники в соседнем районе выполняет свою работу по-другому, чем мастер на другом конце района и так далее. Ключевым фактором при выборе организации будет человеческий фактор: насколько сильно клиент доверяет конкретному мастеру или организации. Сейчас многие компании из данного сектора услуг на своих официальных сайтах представляют своих мастеров: по фото, описанию, стажу работы и отзывам клиентов, а также по фото своих работ (по возможности). Таким образом, лояльность потенциального клиента в сегменте продаж оффлайн услуг через сеть интернет формируется следующим образом: местоположение клиента + доверие к организации + профессионализм исполнителя.

3. Онлайн сервисы

Онлайн сервисы – это услуги, которые предоставляются клиентам в удаленном формате. Это могут быть: платформы для создания сайтов, планирование бизнеса, облачные хранилища, электронная почта, аналитика и прочие. Отличительная особенность такого бизнеса – предоставление демо-доступа для сравнения с конкурентными организациями. Ввиду большого количества таких программ и платформ, у пользователей предоставляется большой выбор, и чтобы привлечь своего клиента, для оценки отличительных особенностей своего продукта, владельцы предоставляют демо-доступ. К примеру, платформы для создания лендинг страницы предоставляют демо-доступ на 14 дней и больше с последующей подпиской, чтобы наглядно показать пользователю свой набор инструментов, свои возможности и удобство пользования платформой.

Для реализации такого вида бизнеса существует две сложности:

1. Готовность и обучаемость рынка. Для того, чтобы клиенты пользовались услугой, нужна специальная подготовка. Это могут быть обучающие видео с алгоритмом пользования программой или текстовые фрагменты, где подробно описано как пользоваться услугой, какие проблемы могут возникнуть в процессе и пути их решения;
2. Хорошие технические компетенции владельцев бизнеса. Для того, чтобы поддерживать и функционировать выпускаемому продукту необходима постоянная консультация и правильное ведение со стороны руководства. Без ведущего разработчика последующее функционирование продукта невозможно, так как в процессе реализации могут возникнуть сбои, обновления в системе и хакерские атаки, которые нужно устранять сразу же после их возникновения.

4. Рекламный бизнес

Goggle, You Tube, Facebook, ВКонтакте, Яндекс, группа Mail.ru, Одноклассники и другие онлайн платформы, которые собрали большое количество аудитории и предлагают рекламу. Сейчас появляются узконаправленные порталы, которые специализируются на конкретную тематику (к примеру, Банки.ру) и продают рекламу по этой же тематике.

Самое сложное в таком бизнесе – это собрать ту самую большую аудиторию, которой можно в последствии транслировать рекламу, иначе рекламодателям будет неинтересно сотрудничество ввиду маленькой аудитории и охвата рекламы. Помимо рекламы на таком ресурсе необходима основная опция для действий, к примеру, Банки.ру предоставляют информацию о банках, рейтинг выгодных вкладов. Лояльность и приход аудитории осуществляется за счет удобства использования, ценной информации и возможности упрощения коммуникации, к примеру. Тогда аудитория будет ценить ресурс за его функциональность и позитивно относиться к рекламе на продукте.

5. Инфобизнес

Еще совсем недавно инфобизнес принадлежал к категории продажи оффлайн услуг: реклама размещалась на онлайн ресурсах, а использование ограничивалось физическим воздействием. К примеру, продажа курсов по изучению иностранных языков, когда клиенту было необходимо лично присутствовать с преподавателем. Как правило, клиенты выбирали компании по месту нахождения или в ближайшем районе от места проживания или работы.

Сейчас инфобизнес стал цифровым: преподаватель может записывать свои уроки онлайн или пользоваться онлайн агрегаторами, позволяющим транслировать свой материал всей целевой аудитории в независимости от места нахождения обоих лиц. Охват аудитории становится намного больше вне зависимости от границ: продавать информацию можно и за рубежом. Тиражировать такой товар можно практически бесплатно, так как передача файлов с информации не стоит крупной суммы денег или же вовсе бесплатно. Что касается группы товаров и услуг других категорий, то транспортировка, аренда помещения и сопутствующие услуги стоят денег. Отличительная особенность такого бизнеса заключается в том, что для продвижения своего бренда можно создать бесплатный продукт и сделать его в качестве промо-материала, а последующий усовершенствованный продукт уже можно продавать по собственной цене. К примеру, курсы английского языка, где первый урок являет вводным и бесплатным, а следующие курсы уже необходимо приобретать по определенной цене. Схожесть с продажей оффлайн услуг заключается в том, что здесь также важна личность исполнителя. К примеру, продажа обучающих курсов по бизнесу нередко зависит от личности обучающего человека. Если клиенту нравится преподаватель, как он преподносит материал, то с большей вероятностью он купит следующие курсы или запишется на индивидуальные уроки.

Одной из особенности по привлечению целевой аудитории является консерватизм в устаревших методах со стороны покупателей. К примеру, для некоторых категорий потенциальных клиентов дистанционный формат является останавливающим фактором, и тягла владелец бизнеса может потерять своего клиента. Для такой аудитории непонятен сам процесс и вызывает недоверие факт того, что обучающие курсы можно получить на свою электронную почту и посмотреть их по ссылке. Выбор падет на компанию, которая продает книгу или диск с уроками и нужной информацией, то есть то, что клиент может взять лично в руки и в дальнейшем использовать по собственному усмотрению. Для такой целевой аудитории существует смешанный формат продажи услуг и товаров: когда компания предоставляет информацию в дистанционном формате и предлагает книжный носитель, либо другой, с которым есть физическое воздействие.

Таким образом, при продвижении своего бизнеса и бренда нужно учитывать его специфику и методы раскрутки, особенности целевой аудитории и сложности в последующей поддержки лояльности со стороны целевой клиентов.

Список литературы

1. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управления продвижением товара. Маркетинг в России и за рубежом, 2012.
2. Каптюхин Р.В. Современные методики реализации эффективных рекламных коммуникаций коммерческих компаний в сети интернет. Теория и практика общественного развития, 2013.
3. Godwin B. J., Kalpana D. Experiencing the Experience: Psychodynamics of Customer Citizenship Behavior (CCB). European Journal of Business and Management, 2013.