gototopgototop

УДК 004

Воронки продаж для поколения Z

Кузнецов Алексей Михайлович – студент Томского университета систем управления и радиоэлектроники.

Аннотация: В данной статье раскрывается практический опыт применения воронок продаж для поколения Z. Особенности взаимодействия с молодежью в онлайн продажах и отличия от более взрослого поколения.

Ключевые слова: Воронки продаж, поколение Z, онлайн-бизнес.

Люди с крайне коротким периодом внимания и вовлеченности, вся жизнь которых сконцентрирована в телефоне и социальных сетях- такими рисуют нам поколение Z. Ориентируясь на данную модель поведения, маркетологи составляют стратегии развития и продвижения товаров и услуг. Однако так ли много различий современного поколения от людей более старшего возраста.

Стереотипы и действительность

Поколение Z крайне многозадачное – в действительности это не является так, отличий от прошлых поколений не наблюдается на практике.

Покупка товаров онлайн – новое поколение действительно более активно пользуется онлайн магазинами, не имеют страха оплачивать товар онлайн, однако предпочитает офлайн покупки, если есть выбор между онлайн и офлайн.

Высокий уровень владения современными технологиями. На самом деле уровень практически не отличается от более взрослого поколения.

Рекламная слепота. С огромным количеством прямой рекламы пользователь сталкивается каждый день, что привело к рекламной слепоте. Несмотря на то, что баннер может висеть прямо перед глазами, потребитель просто не обращает на него никакого внимания.

Как лучше обращаться к потребителю на каждом этапе воронки продаж, чтобы получить наиболее конвертируемые действия.

Знакомство с брендом

Сторитейлинг в социальных сетях. По данным Deloitte, топ 3 популярных социальных сетей у молодежи это Вконтакте, Youtube и Instagram. Для большого охвата бренда в первую очередь стоит обращаться туда. Сам же сторитейлинг представляет из себя некую историю реального человека, в котором он описывает взаимодействие с брендом, как он смог решить его проблему, либо история просто заставляет испытать эмоции. Данный способ отлично подходит для знакомства с брендом.

Мнение лидеров мнений. Опрос, проведенный Defy Media, показал, подрости от 13 до 17 лет намного больше доверяют мнению Youtube блогерам, а к рекламе с участием звезд относятся наоборот скептически.

Взаимодействие

Удивительно, но основным каналом взаимодействия с клиентом нового поколения остается email рассылка. Триггерынй рассылки после действия на сайте, напоминая об оставленной корзине, и просто сообщения о «горячих акциях» - все это имеет смысл додавить к стратегии.

Поколение Z почти ежедневно сидит в соцсетях, общается в мессенджерах, разговаривает с голосовыми помощниками и ищет в интернете разную информацию. Если речь идет об этапе размышления перед покупкой, «ловить» их на одном канале неэффективно.

Омникальность предполагает последовательные сообщения на всех рекламных площадках. Если пользователь искал термокружку, но отвлекся, то при посещении социальных сетей ему следует показать рекламу той же кружки, а не рекламу всего сайта целиком.

Чаты и мессенджеры. Хотя на работе поколение Z хочет общаться с коллегами лично, для удаленных коммуникаций оно предпочитает переписку телефонным разговорам. Таковы данные глобальных исследований Dell и Liveperson. Молодые люди охотнее примут помощь при выборе продукта и оформлении заказа в чате или мессенджере.

Продажа

Неожиданная черта людей Z – склонность к офлайн покупкам. Если у бренда имеется оффлайн точка продаж, то в первую очередь стоит продвигать ее в таких сервисах как 2gis, Яндекс справочник. Исследования гонгконгского ритейла показывают, что 99% процентов молодых людей закупаются в физических магазинах.

Пользовательский контент – еще один способ помочь с выбором вашего товара. Во-первых, это отзывы покупателей в магазине и на сторонних сайтах. Во-вторых публикация фото товара в социальных сетях. Например старбакс сформировал себе огромное комьюнити, бесплатная реклама дала старбакс огромный рост узнаваемости своего бренда.

Удержание после покупки

Геймификация. Тут не подразумевается отдельное приложение или игра, потребность в них у современного поколения ниже, а также повысилась избирательность в установке приложений. Важен сам факт игры, например, квест с бонусными баллами, личностный тест для сбора данных.

SMM – важный канал поддержания интереса к бренду. Контент для страницы компании должен учитывать рассмотренные выше интересы. Молодёжь стремится к поддержке брендов, проявляющих социальную ответственность.

Вывод

Молодое поколение не отличается так кардинально, как кажется на первый взгляд, однако имеет свои ярко выраженные особенности.

Основные критерии воронки продаж для поколения Z это:

  1. Знакомство с брендом без прямой рекламы через сторитейлинг
  2. Размышления о покупке через email и мессенджеры
  3. Покупка объединение онлайн и офлайн
  4. После покупки геймфикация и смм

Список литературы

  1. TopLead [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://toplead.com.ua/ru/blog/id/5-luchshih-crm-sistem-kak-sdelat-svoj-biznes-effektivnee-173/ (дата обращения: 28.04.2020)
  2. Кудрявцева А.Ф. Что такое CRM-технология и как их применять?/ А.Ф. Кудрявцева // «Маркетинг нового уровня». - 2017 – 260с.
  3. Яскевич Я.Ю. «Современный маркетинг» -2020 – 134с.

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Внимание, откроется в новом окне. PDFПечатьE-mail