УДК 159.9.075

Значимость доверия в бизнесе: аспекты влияния личных и профессиональных качеств на выстраивание прозрачных деловых отношений

Мовсисян Лина Кареновна — студент Российской академии народного хозяйства и государственного управления при Президенте Российской Федерации.

Пантелеева Елена Анатольевна — кандидат филологических наук, доцент кафедры международной коммерции Российской академии народного хозяйства и государственного управления при Президенте Российской Федерации.

Аннотация: Раскрывается важность доверия в контексте бизнеса и личных взаимоотношений. Приводятся риски, связанные с отсутствием доверия на уровне менеджмента. Рассматривается определение доверия и выделение ключевых факторов, влияющих на него. Обсуждается влияние стресса и дезинформации на доверие. Представление уязвимости как важного триггера доверия. Приводятся организационные риски при отсутствии доверия. Подчеркивается роль доверия в принятии решений, значение для успешного обеспечения сделок и снижения уровня бюрократии. Анализируются результаты опроса респондентов, подтверждающие фундаментальную роль доверия в деловых отношениях. Отражение аспектов теории доверия в основе проводимого анализа.

Ключевые слова: психология доверия, первое впечатление, ключевые факторы доверия, уязвимость, организационные риски, принятие решений, социологический опрос, треугольник доверия, практическое применение теорий о доверии.

Введение

В современном, динамично-развивающемся информационном обществе, где глобализация и технологические трансформации переплетают судьбы людей и организаций, вопросы доверия становятся ключевыми элементами достижения успеха в деловой и личной сферах. Доверие служит основой для устойчивых взаимоотношений, играя решающую роль в формировании эффективных команд, установлении партнерских связей и достижении общественного согласия.

Отсутствие доверия на уровне менеджмента оказывает принципиальное воздействие на долгосрочные перспективы бизнеса. Это может привести к колоссальным финансовым убыткам, нарушению устоев корпоративной культуры и даже банкротству организации. Инвесторы и партнеры, вступая в деловые отношения, в первую очередь оценивают уровень доверия внутри компании, так как это непосредственно влияет на стабильность и надежность партнерства.

Однако, несмотря на неоспоримую важность доверия, существует тенденция недооценки феномена этого явления. Люди, занятые повседневными задачами, стремящиеся к достижению конкретных целей, не всегда уделяют должное внимание разбору и пониманию механизмов доверия. Этот недостаток может привести к нежизнеспособным стратегиям в бизнесе, управлении персоналом и решении вопросов взаимодействия в общественной сфере.

Именно поэтому актуальность исследования и обсуждения доверия в контексте современных вызовов и возможностей не может быть переоценена. Развитие глубокого понимания доверия как социального и психологического явления позволит эффективно выстраивать взаимоотношения, улучшать стратегии управления и создавать устойчивые общественные связи. В данной статье авторы фокусируются на разнообразных аспектах доверия, анализируя их воздействие на бизнес, личные отношения и общество в целом.

1. Теоретические основы

Для определения термина «доверие» авторы данной статьи предлагают обратиться к толковому словарю Ушакова, в котором говорится, что «доверие — это убежденность в чьей-нибудь честности, порядочности; вера в искренность и добросовестность кого-нибудь» [1]. То есть доверие как эмпирическая категория является обществу в виде доверительного образа, который воплощается в сознании представителей различных групп и реализуется в их поведении.

В свою очередь, деловые отношения немыслимы без уверенности в честности партнёра и его добросовестности. Доверие — это фундамент, на котором строятся любые отношения. Однако, возникает вопрос, связанный с тем, как же завоевать и, самое главное, удержать его. Для ответа на данный вопрос авторы предлагают углубиться в источники данного чувства с точки зрения нейробиологии.

Ученными современности было обнаружено, что миндалевидное тело в головном мозге — область, отвечающая за эмоции и принятие решений — делает вывод о том, стоит ли доверять человеку, всего лишь спустя 33 секунды зрительного контакта с субъектом. Данные 33 секунды — это знакомое всеми «первое впечатление», которое отражается в сознании человека в течение длительного промежутка времени. Более того, оно может превалировать над полученными позднее объективными сведениями, даже если последние противоречат этому впечатлению. В связи с этим, рекомендуется убедиться, что первое, что видит субъект, интересующий конкретного человека, соответствует впечатлению, которое он хотел бы произвести, то есть внешний вид должен внушать доверие окружающим. Для этого необходимо уделять внимание невербальным средствам общения, таким как улыбка и зрительный контакт, т.к. «чтение» субъекта происходит сначала глазами и лишь потом слуховыми ощущениями.

Однако список ключевых факторов формирования доверия не ограничивается только на этом. После того, как субъект сформировал первое впечатление, он продолжает анализировать. Чтобы сформировать доверие в качестве важной части персонального капитала, следует обратить внимание на три основных фактора доверия:

• искренность;
• логика;
• эмпатия [4].

Люди больше доверяют, когда видят, что в общении с ними субъект не кривит душой (искренность), когда уверены в здравомыслии взаимодействующей стороны и компетентности (логика), а также при возникновении чувства небезразличия (эмпатия). Если доверие утрачено, корень проблемы почти всегда кроется в ослаблении какого-то из этих факторов. 

Рисунок 1. Концепция «Треугольник Доверия.

Однако группы людей не всегда осознают, как та информация (а чаще дезинформация), которую они транслируют, может подорвать доверие к ним самим. Стресс обычно усугубляет данную проблему, заставляя человека своим поведением вызывать еще большее недоверие окружающих. Например, во время собеседования кандидат может неосознанно попытаться скрыть свое истинное лицо, хотя именно такая неискренность понизит его шансы получить рабочее место [5].

К счастью, большинство людей подает одни и те же сигналы, указывающие на то, что им можно доверять, а значит, даже небольшое изменение в поведении может дать нежелательный результат. Если окружающие стали меньше доверять субъекту, это, вероятно, связано с тем, что у него есть проблемы с искренностью, логикой или эмпатией — «ослабленным» фактором доверия. Иными словами, именно эта сторона субъекта может подвести при выстраивании деловых отношений [5].

Доверие может также заключаться в признании собственной уязвимости и зависимости от другого человека. Это может звучать неожиданно, поскольку в бизнес-кругах принято проявлять силу, но уязвимость — это инструмент доверия. Когда субъект показывает уязвимость, он легче завоевывает доверие аудитории. И в этом контексте просить помощь и поддержку не менее важно, чем оказывать их. Хотя при этом необходимо помнить, что высокое доверие может привести к потере критичности. «Доверяй, но проверяй» — многие исследователи доверия отмечают это «срединное» положение доверия между определенностью и неопределенностью, между иррациональной верой и уверенностью, базирующейся на знании.

Однако, возникает вопрос, связанный с отсутствием доверия как такового. В бизнесе отсутствие доверия увеличивает организационные риски. Существуют налоги низкого и дивиденды высокого доверия. Так, например, при наличии высокого доверия сделка может быть заключена в короткие сроки с минимальными организационными издержками, а в случае отсутствия доверия — затянуться на месяцы. Низкое доверие компенсируется большим количеством бумаг, бюрократических процедур, дополнительных соглашений и т.д. А наличие излишней бюрократии в бизнесе является показателем, сигналом своеобразного кризиса доверия. Для исправления ситуации недоверия важно выйти на прямой и открытый диалог сторон [5].

Ответом же на вопрос о наличии доверия и о том, как оно может помочь, выступают некоторые интересные наблюдения. Умение использовать доверие может изменить как личные, так и деловые отношения. Субъект, доверяющий прежде всего самому себе, верящий в свои собственные ценности, способен вызывать доверие и у окружающих. На этой «эманации», излучении доверия строится, в частности, концепция Стивена Кови-младшего: от доверия к самому себе, через доверие в отношениях — к доверию в организациях, на рынке и в обществе [5].

При принятии решения доверять или не доверять кому-либо, нельзя игнорировать и чувство интуиции (как в личном, так и профессиональном смыслах) или способность понимать и улавливать настроения окружающих. Доверие несводимо к совокупности рациональных правил проверки, а всегда предполагает авансирование себя в отношениях, право выбора для партнера (бенефициара доверия).

Вследствие чего, доверие — это не только дар со стороны партнера, а развиваемая способность для всех сторон в отношениях и вопросах личностного взаимодействия, представляющая фундаментальную ценность для современных организаций.

2. Результаты практической части исследования

Для раскрытия применимости тезисов, исходящих из теории доверия, авторами был проведён опрос среди студентов Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС, на основании которого было сформировано общее мнение о необходимости доверия, а также были проверены теории, лежащие в основе вопросов несрабатывания доверия на практике.

Опрос состоял из 3-х пунктов, по-разному раскрывавших проблематику исследования. Данные пункты отражены в Таблице 1.

Таблица 1. Пункты опроса и варианты ответов

Формулировка вопроса	Варианты ответов
1.	«Если бы вас спросили, какие понятия для построения бизнеса или для успешной работы в интересующей Вас сфере являются базовыми, чтобы Вы выбрали?». Варианты ответов:	— доверие (между партнёрами, подчинённым и начальником, клиентами, коллегами и т. д.) — красноречие (возможность «сладкими речами» убедить или даже обмануть кого-то) — самоотдача — преданность делу — категоричность (установка: «только так и никак иначе») — креативное мышление — талант (в интересующей Вас области)
2.	«Ваш поставщик регулярно опаздывает с поставкой продукции на несколько часов от назначенного времени. Однажды у него возникли проблемы с грузом, и он попросил перевести сумму за товар до его прибытия, пообещав, что через неделю груз будет у Вас. Пошли бы Вы навстречу поставщику в данной ситуации?»	— Да, с кем не бывает — Нет, он не раз меня подводил
3.	«Ваш партнёр очень честолюбивый человек. У него всё под контролем. Он не обманывал Вас, не опаздывал на встречи и всегда вносил свой взнос вовремя. Вы уверены, что его намерения искренни, а действия логичны. В трудные времена он никогда не перекладывал ответственность и принимал активное участие в решении сложных вопросов. Ваш партнёр пообещал устроить встречу с давно интересующим вас инвестором. Для Вас и вашего дела это очень важно. Доверились бы Вы своему партнёру или предприняли бы дополнительные усилия для успеха? (попросили бы других знакомых в сфере бизнеса устроить эту встречу)»	— Да, доверился бы своему партнёру (нет поводов для волнения, я уверен в нём). — Нет (я бы не стал ему доверять)

Результаты 1-го вопроса показали, что более 70% респондентов считают доверие фундаментальным понятием при построении деловых отношений, что доказывает его неотъемлемую важность на культурном уровне (Рис. 2).

Рисунок 2. Результаты опроса на вопрос №1

Результаты 2-го вопроса содержали информацию о поставщике с низким уровнем доверия, который просил отсрочку в доставке. В результате 87,5 % опрошенных отказали ему в одолжении, что, в свою очередь, указывает на степень влияния доверительных отношений в бизнесе и на риски, ведущих к разладу и многочисленным проблемам за отсутствием прозрачности в деловых отношениях (Рис. 3).

Рисунок 3. Результаты опроса на вопрос №2

3-й вопрос был нацелен на понимание реакции опрошенных в противоположной ситуации, где добросовестному и честолюбивому партнёру, у которого все три фактора доверия (искренность, логика и эмпатия) сильно развиты. В итоге, свыше 97 % будущих управленцев доверились бы своему партнёру в вопросе организации встречи с крупным инвестором (Рис. 3).

Рисунок 3. Результаты опроса на вопрос №3

Таким образом, результаты отражают основы рассмотренной теоретической базы, в частности, применимость концепции «Треугольник Доверия».

Заключение

Доверие – это непреложная основа успешного взаимодействия, будь то в личных отношениях или в бизнесе. В ходе исследования авторы глубоко коснулись теоретических и практических аспектов доверия, раскрыв важность этого явления в современном деловом мире.

Отсутствие доверия, как было подчеркнуто, может стать серьезным препятствием для успешного ведения бизнеса. Партнеры и клиенты должны верить в честность и добросовестность друг друга, ибо именно на этом строится взаимодействие. Важно не только завоевывать доверие, но и постоянно его укреплять, иначе последствия могут быть негативными.

Как было отмечено, если доверие в отношениях отсутствует, то могут возникнуть трудности при построении взаимодействия между партнерами. Эта простая истина остается ключевой в сфере деловых отношений. Надежность, искренность и честность становятся валютой, которая ценится выше всего. Однако, также важно осознавать свою уязвимость и быть готовыми признавать свои ошибки, ведь именно в этом заключается суть истинного лидерства и создания взаимоуважения.

Таким образом, данная статья подтверждает точку зрения о том, что доверие – это неотъемлемая часть успешных деловых отношений. Строение доверительных связей требует постоянного внимания и инвестиций, однако оно приносит более значимые и долгосрочные результаты. Доверие — это не просто элемент бизнеса, это фундамент, на котором строятся стойкие и взаимовыгодные партнерства.

Список литературы

1. Толковый словарь русского языка : в 4 т. / под ред. Д. Н. Ушакова. — М. : Гос. изд-во иностранных и национальных словарей, 1935–1940. — 45 000 экз
2. Леонова И.Ю. Доверие: понятие, виды и функции. – Вестник Удмуртского университета. Философия. Психология. Педагогика. – 2015. – № 2 / [Электронный ресурс].
3. Лыскова И. Культура доверия как основа этики бизнеса // Elibrary: российская научный электронный журнал. – 2021. – № 38 / [Электронный ресурс].
4. Селина М. Доверие становится ценностью // Новостной служба портала ВШЭ. – 2014 / [Электронный ресурс].
5. Фрей Ф., Моррисс Э. Начните с доверия // Гарвард Бизнес Ревью Россия. – 2020. – № 77 / [Электронный ресурс].
6. Черной Л.С. Предпринимательская этика и экономическое развитие: парадоксы современности. – Экономическая наука современной России. – – № 67 / [Электронный ресурс].